Le marché évolue. Où en est réellement votre entreprise ?
Dernière mise à jour : 16 août
Chapitre 1 du Guide du Développement
Contacts, transformation, marge, organisation : identifier ce qui fonctionne et choisir la bonne priorité de développement.
Le marché de la cuisine et de l’agencement évolue.
Les clients comparent davantage, certains projets prennent plus de temps à aboutir et les attentes en matière de personnalisation et d’accompagnement progressent.
Dans ce contexte, de nombreux professionnels souhaitent retrouver davantage d’activité, développer l’agencement, améliorer leur rentabilité ou faire évoluer leur magasin.
Mais avant de lancer une nouvelle communication, de modifier son offre ou d’investir dans un showroom, une étape est essentielle :
comprendre précisément où en est l’entreprise aujourd’hui.
Un manque d’activité peut venir de plusieurs causes.
L’entreprise manque-t-elle de contacts ?
Les rendez-vous aboutissent-ils moins souvent ?
Les projets vendus sont-ils suffisamment rentables ?
L’organisation permet-elle de consacrer assez de temps aux clients et au développement ?
Chaque situation appelle une réponse différente.
L’objectif de ce premier chapitre est de vous aider à identifier la vôtre.
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Étape 1 – Observer les douze derniers mois
Lorsqu’on dirige une entreprise, les journées sont occupées par les rendez-vous, les devis, les commandes, les chantiers et les imprévus.
Il reste parfois peu de temps pour analyser l’activité dans son ensemble.
Pourtant, quelques informations simples permettent déjà de mieux comprendre son évolution.
Prenez les douze derniers mois et observez :
le nombre de nouveaux contacts reçus ;
leur provenance ;
le nombre de rendez-vous réalisés ;
le nombre de projets signés ;
le montant moyen des ventes ;
la marge réellement obtenue ;
les types de projets réalisés ;
le temps consacré à chaque dossier ;
les principales causes de service après-vente ;
les recommandations obtenues auprès des anciens clients.
Il n’est pas nécessaire de construire un tableau de bord complexe.
L’objectif est de comparer vos impressions avec la réalité de l’activité.
Vous pensez peut-être manquer de clients.
Mais les chiffres peuvent montrer que le nombre de contacts est resté stable et que la difficulté vient plutôt d’une baisse des signatures.
Vous pouvez également constater que le chiffre d’affaires progresse alors que la marge ou le résultat évolue peu.
Ces situations ne nécessitent pas les mêmes décisions.
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Étape 2 – Identifier l’origine réelle du problème
Avant de chercher une solution, il faut savoir précisément ce que l’on souhaite améliorer.
Vous recevez moins de contacts
La première question concerne alors la visibilité de l’entreprise.
Votre fiche Google est-elle à jour ?
Vos réalisations récentes sont-elles suffisamment visibles ?
Votre site Internet présente-t-il encore correctement votre activité ?
Vos anciens clients, vos artisans partenaires et les prescripteurs pensent-ils naturellement à vous recommander ?
Dans cette situation, l’objectif prioritaire sera probablement de permettre à davantage de futurs clients de découvrir votre entreprise.
Vous recevez des contacts, mais peu de projets sont signés
La difficulté ne vient pas nécessairement de la visibilité.
Il faut alors observer le parcours commercial.
Les contacts reçus correspondent-ils à votre clientèle ?
Votre offre est-elle facile à comprendre ?
Votre différence est-elle clairement perceptible ?
Le premier rendez-vous permet-il de créer suffisamment de confiance ?
Les projets proposés correspondent-ils aux attentes et aux budgets des clients ?
Avant d’augmenter les dépenses de communication, il peut être plus utile d’améliorer la qualité des contacts ou la transformation des rendez-vous existants.
Votre chiffre d’affaires est correct, mais la marge reste insuffisante
Tous les projets ne contribuent pas de la même manière au résultat de l’entreprise.
Certaines familles de produits, certaines remises ou certaines prestations peuvent réduire la rentabilité.
Il peut être utile de comparer :
les marges obtenues selon les types de projets ;
le temps de conception et de suivi ;
le coût des prestations extérieures ;
les remises accordées ;
les erreurs, reprises ou services après-vente ;
les frais qui n’ont pas été suffisamment intégrés dans le prix de vente.
L’objectif n’est pas uniquement de vendre davantage.
Il est de comprendre quels projets créent réellement de la valeur pour l’entreprise.
Vous avez beaucoup d’activité, mais trop peu de temps
Une entreprise peut avoir un carnet de commandes rempli et pourtant rencontrer des difficultés.
Le dirigeant consacre-t-il trop de temps aux tâches administratives ?
Certains dossiers demandent-ils trop de modifications ?
Le suivi des commandes est-il suffisamment organisé ?
Les rôles sont-ils clairement répartis ?
Certaines tâches pourraient-elles être simplifiées ou déléguées ?
Dans cette situation, rechercher encore davantage de contacts pourrait augmenter la pression sans améliorer réellement le fonctionnement de l’entreprise.
La priorité sera plutôt de retrouver de la fluidité et de protéger le temps consacré aux activités les plus importantes.
Les imprévus et les SAV prennent trop de place
Un service après-vente fait naturellement partie du métier.
Mais lorsque les mêmes difficultés reviennent régulièrement, il devient utile d’en rechercher l’origine.
Proviennent-elles de la prise de cotes ?
De la validation technique ?
Du passage de commande ?
De la livraison ?
De la pose ?
D’un produit ou d’un partenaire particulier ?
Identifier les causes permet de mettre en place des contrôles simples et d’éviter que les mêmes situations se répètent.
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Étape 3 – Choisir les projets que vous souhaitez développer
Une entreprise peut réaliser de nombreux types de projets sans qu’ils présentent tous le même intérêt.
Certains sont rentables et agréables à concevoir.
D’autres demandent beaucoup de temps, mobilisent l’équipe et génèrent davantage d’imprévus.
Certains correspondent parfaitement à l’image que vous souhaitez donner à votre entreprise.
D’autres se sont progressivement imposés sans véritable choix.
Reprenez les projets réalisés au cours de la dernière année et demandez-vous :
lesquels aimeriez-vous réaliser plus souvent ?
lesquels correspondent le mieux à votre savoir-faire ?
lesquels apportent la meilleure marge ?
lesquels génèrent le plus de recommandations ?
lesquels demandent beaucoup de temps pour un résultat limité ?
lesquels ne correspondent plus à votre positionnement ?
Cette analyse permet de distinguer l’activité que vous réalisez aujourd’hui de celle que vous souhaitez développer demain.
Elle peut également révéler de nouvelles opportunités : agencement intérieur, projets globaux, collaboration avec des architectes, personnalisation plus importante ou offre plus simple et structurée.
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Votre image correspond-elle à votre activité actuelle ?
Une entreprise évolue souvent plus rapidement que sa communication.
Elle a peut-être commencé par réaliser principalement des cuisines.
Aujourd’hui, elle conçoit également des dressings, des bibliothèques, des meubles de séjour ou des projets complets d’agencement.
Mais son site Internet, ses photos ou son showroom présentent-ils réellement cette évolution ?
Un futur client doit pouvoir comprendre rapidement :
les projets que vous réalisez ;
le niveau de gamme que vous proposez ;
ce qui vous différencie ;
la manière dont vous l’accompagnerez ;
les raisons pour lesquelles il peut vous faire confiance.
Lorsque le savoir-faire existe mais qu’il reste peu visible, l’entreprise peut manquer des projets qui lui correspondent réellement.
Faire évoluer son image ne consiste donc pas à suivre une tendance.
Il s’agit de montrer plus clairement ce que l’entreprise est devenue et les projets qu’elle souhaite désormais développer.
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Choisir une seule priorité
Après cet état des lieux, plusieurs pistes d’amélioration peuvent apparaître.
Il peut être tentant de tout modifier en même temps :
refaire le site Internet ;
renouveler le showroom ;
trouver un nouveau fabricant ;
développer l’agencement ;
publier davantage ;
revoir les tarifs ;
modifier l’organisation.
Mais toutes ces actions ne produiront pas le même effet.
Posez-vous une question simple :
Si je pouvais améliorer un seul point au cours des prochains mois, lequel aurait le plus d’impact sur mon entreprise ?
La réponse peut être :
obtenir davantage de contacts qualifiés ;
améliorer la transformation des rendez-vous ;
augmenter la valeur moyenne des projets ;
renforcer la marge ;
réduire le temps consacré aux dossiers ;
diminuer les erreurs et les services après-vente ;
développer une nouvelle activité ;
mieux valoriser le savoir-faire existant.
Cette priorité donnera une direction claire aux prochaines décisions.
Elle permettra également de vérifier si les investissements envisagés répondent réellement au besoin de l’entreprise.
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Votre premier état des lieux
Pour terminer, essayez de répondre simplement à ces questions :
Combien de contacts avons-nous reçus au cours des douze derniers mois ?
D’où provenaient-ils ?
Quelle part de ces contacts est devenue cliente ?
Quels projets ont créé le plus de valeur ?
Quelles activités ont mobilisé beaucoup de temps pour un résultat limité ?
Notre image reflète-t-elle réellement notre savoir-faire actuel ?
Quel est aujourd’hui le principal frein au développement ?
Quelle action aurait le plus d’impact dans les prochains mois ?
Vous n’avez pas besoin de remettre en cause tout ce qui a été construit.
L’objectif est de préserver ce qui fonctionne, de comprendre ce qui freine l’entreprise et de choisir la prochaine étape avec davantage de précision.
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À retenir
Développer son entreprise ne consiste pas toujours à rechercher davantage de chiffre d’affaires.
Selon la situation, la priorité peut être d’obtenir plus de contacts, de mieux transformer les rendez-vous, de renforcer la marge, de simplifier l’organisation ou de mieux valoriser les compétences déjà présentes.
Vous souhaitez confronter cet état des lieux à notre expérience du terrain ? Appelez-nous. Un regard extérieur permet parfois d’identifier plus clairement l’origine d’une difficulté et les premières actions à envisager.
Une fois la priorité identifiée, une nouvelle question se pose naturellement :
Comment permettre à davantage de futurs clients de découvrir votre entreprise, de comprendre votre savoir-faire et d’avoir envie de vous rencontrer ?
C’est ce que nous aborderons dans le prochain chapitre.
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