Pourquoi un client vous choisirait-il plutôt qu’un concurrent ?
- manzato47
- il y a 6 jours
- 4 min de lecture
CHAPITRE 3
Les deux premiers chapitres vous ont invité à prendre du recul sur votre entreprise et à regarder votre activité avec les yeux d’un futur client.
Une nouvelle question se pose maintenant.
Pourquoi un client, un architecte d’intérieur ou un prescripteur choisirait-il votre entreprise plutôt qu’une autre ?
Dans un marché où les offres sont nombreuses, cette question mérite d’être posée.
La réponse ne repose pas uniquement sur le prix.
Elle ne repose pas uniquement sur les produits.
Elle repose sur la valeur que vous êtes capable d’apporter à chaque projet.
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La différence se construit avant la vente
Un client peut rencontrer plusieurs professionnels avant de faire son choix.
Il comparera naturellement les prix.
Les délais.
Les réalisations.
Les avis.
Mais son choix se fera souvent sur un autre critère.
Quel professionnel lui aura apporté la meilleure réponse à son projet ?
Celui qui a compris ses attentes.
Celui qui a proposé une implantation différente.
Celui qui a trouvé une solution qu’il n’avait pas imaginée.
C’est souvent à ce moment-là que la différence se crée.
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Chaque projet est limité… par ce que nous connaissons
Cette réflexion est au cœur de notre métier.
Un concepteur ne peut proposer que les solutions qu’il connaît.
Une possibilité ignorée ne sera jamais présentée à un client.
C’est pourquoi l’expérience, la curiosité et la formation restent essentielles tout au long d’une carrière.
Visiter une usine.
Découvrir un nouveau matériau.
Comprendre une nouvelle solution technique.
Échanger avec d’autres professionnels.
Chaque découverte enrichit votre façon de concevoir.
Et chaque nouvelle connaissance devient une nouvelle possibilité pour vos futurs clients.
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Le champ des possibles
Aujourd’hui, certains projets de cuisine et d’agencement demandent un niveau de personnalisation toujours plus important.
Un architecte d’intérieur peut souhaiter retrouver exactement une teinte Farrow & Ball afin de respecter l’harmonie d’un projet.
Un client peut rechercher un véritable fil suivi sur un placage bois pour conserver la continuité naturelle du veinage.
Un autre souhaitera une implantation différente afin d’optimiser une pièce complexe.
D’autres rechercheront des dimensions particulières, des modulations spécifiques ou un niveau de personnalisation qui dépasse les solutions standards.
Le client ne connaît pas toujours ces possibilités.
Parfois, il ne sait même pas qu’elles existent.
C’est au concepteur de les imaginer.
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Votre partenaire vous permet-il réellement de vous différencier ?
Nous choisissons souvent un partenaire pour la qualité de ses produits.
Son service.
Ses délais.
Ces critères restent essentiels.
Mais ils ne suffisent plus toujours à créer une véritable différence.
Posez-vous une autre question.
Votre partenaire vous permet-il de proposer des projets que vos concurrents auront plus de difficultés à réaliser ?
Vous aide-t-il à imaginer davantage de solutions ?
À répondre aux attentes des architectes d’intérieur ?
À développer des projets complets de cuisine et d’agencement ?
À proposer un niveau de personnalisation supérieur lorsque le projet le demande ?
Tous les fabricants ne poursuivent pas la même philosophie.
Certains privilégient des solutions standardisées.
D’autres développent une liberté de conception beaucoup plus importante.
Le meilleur choix dépend donc de votre clientèle.
De votre positionnement.
Et surtout de l’entreprise que vous souhaitez construire.
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Un partenaire doit aussi vous faire progresser
Un partenaire ne devrait pas uniquement vous présenter un nouveau catalogue.
Il devrait également enrichir votre culture de la conception.
Vous faire découvrir de nouvelles possibilités.
Vous faire progresser.
Vous montrer qu’une autre approche est parfois possible.
Le meilleur moment d’une formation est souvent celui où un concepteur s’arrête quelques secondes et dit simplement :
« Je ne savais pas que c’était possible. »
À cet instant, il ne découvre pas seulement un nouveau produit.
Il ouvre de nouvelles perspectives pour ses prochains projets.
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La véritable différenciation
Aujourd’hui, beaucoup d’entreprises réalisent de beaux projets.
La différence ne repose donc plus uniquement sur les meubles que vous vendez.
Elle repose sur votre capacité à comprendre un projet.
À écouter.
À imaginer.
À proposer des solutions différentes.
À mobiliser votre expérience.
Et à vous entourer de partenaires qui vous permettent d’aller plus loin.
On ne se différencie pas uniquement par ce que l’on vend.
On se différencie par ce que l’on est capable d’imaginer.
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Notre regard terrain
Au fil de nos visites, nous rencontrons des professionnels passionnés.
Les plus performants ne sont pas toujours ceux qui possèdent le plus grand showroom.
Ils ont souvent un point commun.
Ils restent curieux.
Ils remettent leurs habitudes en question.
Ils cherchent à progresser.
Ils attendent de leurs partenaires qu’ils leur fassent découvrir de nouvelles possibilités, et pas seulement de nouvelles collections.
C’est souvent cette démarche qui leur permet de se différencier durablement.
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Les bonnes questions
Pourquoi un client choisirait-il votre entreprise plutôt qu’une autre ?
Qu’est-ce qui vous différencie réellement de vos concurrents ?
Vos partenaires vous aident-ils à progresser ou simplement à renouveler vos collections ?
Vous permettent-ils de proposer des projets que d’autres auront plus de difficultés à réaliser ?
Quelle nouvelle possibilité avez-vous découverte cette année et qui apporte davantage de valeur à vos clients ?
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À retenir
Dans un marché où les offres deviennent de plus en plus proches, la différenciation ne repose plus uniquement sur les produits.
Elle repose sur votre capacité à comprendre un projet, à imaginer des solutions différentes et à vous entourer de partenaires qui enrichissent votre culture de la conception.
Le meilleur partenaire n’est pas seulement celui qui vous fournit des meubles.
C’est celui qui vous aide, année après année, à devenir un meilleur professionnel.
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