Comment développer son activité et attirer davantage de clients qualifiés ?
- manzato47
- 15 juil.
- 7 min de lecture
Chapitre 2 du Guide du Développement
Visibilité, recommandations, présence locale et communication : choisir les actions qui correspondent réellement à votre entreprise.
Le premier chapitre nous a permis de réaliser un état des lieux de l’entreprise et d’identifier sa priorité.
Si cette priorité consiste à retrouver davantage de contacts ou à développer une nouvelle clientèle, une question se pose naturellement :
Comment permettre aux bons clients de découvrir votre entreprise et d’avoir envie de vous rencontrer ?
La réponse ne repose pas nécessairement sur une nouvelle campagne de publicité ou sur une présence plus importante sur les réseaux sociaux.
Avant de communiquer davantage, il faut savoir précisément quels projets vous souhaitez développer, à quels clients vous souhaitez vous adresser et ce que ces clients doivent comprendre de votre entreprise.
L’objectif n’est pas d’être visible partout.
Il est d’être visible au bon endroit, auprès des bonnes personnes et avec un message suffisamment clair.
Tous les contacts ne possèdent pas la même valeur
Recevoir davantage de demandes peut sembler être le premier objectif.
Mais le nombre de contacts ne suffit pas à mesurer l’efficacité du développement commercial.
Dix demandes éloignées de votre positionnement peuvent mobiliser beaucoup de temps sans produire de projet.
À l’inverse, quelques contacts correspondant précisément à votre offre peuvent générer une activité intéressante et rentable.
Avant de rechercher davantage de visibilité, définissez les projets que vous souhaitez attirer :
cuisines dans un budget maîtrisé ;
projets personnalisés ;
cuisines et agencements complets ;
dressings et bibliothèques sur mesure ;
projets haut de gamme ;
collaborations avec des architectes ou des professionnels de l’habitat.
Cette première décision influencera le message, les photos, les supports et les canaux de communication à privilégier.
La question n’est donc pas seulement :
Comment obtenir davantage de contacts ?
Elle devient :
Comment attirer davantage de contacts correspondant aux projets que nous souhaitons
D’où viennent réellement vos clients ?
Avant d’ajouter de nouveaux outils, commencez par observer les douze derniers mois.
Pour chaque contact reçu, essayez d’identifier sa provenance :
recommandation d’un ancien client ;
recherche Google ;
fiche Google de l’entreprise ;
passage devant le magasin ;
site Internet ;
architecte ou décorateur ;
artisan ou autre partenaire ;
réseau social ;
publicité ;
connaissance personnelle ou professionnelle.
Puis observez ce que ces contacts sont devenus.
Quelles sources ont généré le plus de rendez-vous ?
Les meilleurs taux de signature ?
Les projets les plus intéressants ?
Les montants moyens les plus élevés ?
La meilleure rentabilité ?
Il arrive qu’un canal apporte beaucoup de demandes, mais peu de projets réellement adaptés.
Un autre peut produire moins de contacts, mais des clients déjà rassurés et plus proches du positionnement recherché.
Cette analyse permet de renforcer ce qui fonctionne déjà avant d’investir dans de nouvelles actions.
Être trouvé au moment où le client recherche un professionnel
Lorsqu’un particulier recherche un cuisiniste ou un agenceur, son premier contact avec l’entreprise a souvent lieu avant le premier rendez-vous.
Il consulte une fiche Google.
Il regarde les avis.
Il découvre des réalisations.
Il visite le site Internet.
Il vérifie l’adresse, les horaires et la zone d’intervention.
En quelques minutes, il se construit une première impression.
Faites régulièrement l’exercice suivant :
Recherchez votre entreprise comme si vous ne la connaissiez pas.
Observez ce qu’un futur client découvre :
les informations sont-elles exactes et à jour ?
les photos correspondent-elles aux projets que vous souhaitez développer ?
les avis sont-ils récents ?
votre activité est-elle immédiatement compréhensible ?
vos coordonnées sont-elles faciles à trouver ?
le site donne-t-il envie de vous contacter ?
votre différence est-elle clairement perceptible ?
Être présent sur Internet ne suffit pas.
Il faut que les informations trouvées rassurent le client et lui permettent de comprendre rapidement pourquoi votre entreprise pourrait répondre à son projet.
La recommandation reste un levier essentiel
Dans l’univers de la cuisine et de l’agencement, la confiance joue un rôle déterminant.
Un client recommandé par une personne qu’il connaît arrive souvent avec une première opinion favorable.
Il a vu une réalisation.
Il a entendu parler de votre méthode de travail.
Il connaît peut-être déjà la qualité de votre accompagnement.
La recommandation ne dépend pas uniquement du résultat esthétique du projet.
Elle se construit également grâce :
à la qualité de l’écoute ;
au respect des engagements ;
à la clarté des échanges ;
à l’organisation du chantier ;
à la qualité de la pose ;
au suivi après l’installation ;
à la façon dont les éventuelles difficultés ont été résolues.
Un client satisfait ne pense pas toujours spontanément à laisser un avis ou à recommander l’entreprise.
Il est donc possible de le lui proposer simplement, au bon moment, lorsque le projet est terminé et qu’il exprime sa satisfaction.
Développer les relations avec les prescripteurs locaux
Les architectes d’intérieur, décorateurs, maîtres d’œuvre, constructeurs, agents immobiliers et artisans peuvent également devenir des sources de projets intéressantes.
Ces relations ne se construisent pas à partir d’un simple échange de cartes de visite.
Un prescripteur recommande une entreprise lorsqu’il comprend précisément :
les projets qu’elle sait traiter ;
son niveau de gamme ;
ses possibilités techniques ;
sa façon de travailler ;
sa fiabilité ;
sa capacité à respecter le projet imaginé.
Il est préférable de rencontrer quelques partenaires réellement cohérents avec votre activité plutôt que de multiplier les contacts sans continuité.
Présenter des réalisations, expliquer votre méthode et montrer les solutions que vous pouvez apporter permet de construire progressivement une relation de confiance.
Votre communication reflète-t-elle votre activité actuelle ?
Une entreprise évolue.
Elle peut avoir commencé avec une offre principalement consacrée à la cuisine, puis développer progressivement le dressing, la bibliothèque, le meuble TV ou l’agencement intérieur sur mesure.
Elle peut également faire évoluer son niveau de gamme, ses matériaux ou sa clientèle.
Pourtant, son image ne suit pas toujours cette évolution.
Le site Internet, la fiche Google, les réseaux sociaux, les documents commerciaux, les expositions et les photographies doivent présenter l’entreprise telle qu’elle est aujourd’hui, mais aussi telle qu’elle souhaite être identifiée demain.
Si vous souhaitez développer l’agencement, montrez des agencements.
Si vous souhaitez travailler avec des architectes, présentez des projets et des détails susceptibles de les intéresser.
Si vous recherchez des projets plus personnalisés, expliquez clairement vos possibilités de conception et vos différences.
Un futur client ne peut pas deviner ce que vous savez faire.
Il ne peut juger que ce que vous lui montrez.
Faut-il être présent sur tous les réseaux sociaux ?
Chaque outil peut être utile, mais aucun n’est obligatoire.
Instagram peut valoriser les réalisations et les matériaux.
LinkedIn peut faciliter les relations avec les professionnels et les prescripteurs.
Facebook peut conserver une utilité locale.
Google permet d’être trouvé au moment où un client recherche activement une entreprise.
Le site Internet présente plus complètement votre activité, votre méthode et vos offres.
L’objectif n’est pas d’être présent partout avec des contenus irréguliers ou peu représentatifs.
Il est préférable de choisir quelques outils adaptés à votre clientèle et de les utiliser avec suffisamment de constance.
Avant d’ajouter un nouveau canal, posez-vous trois questions :
ma clientèle l’utilise-t-elle réellement ?
suis-je capable d’y présenter régulièrement des contenus qualitatifs ?
comment mesurerai-je les contacts ou les projets qu’il génère ?
Choisir des actions adaptées à votre entreprise
Une action efficace pour une entreprise ne produira pas nécessairement les mêmes résultats pour une autre.
Un magasin très visible peut bénéficier du passage et de sa présence locale.
Une entreprise sans showroom devra davantage travailler son réseau, ses recommandations et sa visibilité numérique.
Un spécialiste du très haut de gamme pourra développer des relations avec des architectes et des prescripteurs.
Une entreprise de proximité pourra renforcer sa réputation locale, ses avis et ses partenariats avec les artisans.
Le choix des actions dépend notamment :
de votre implantation ;
de votre clientèle ;
de votre positionnement ;
de votre budget ;
du temps disponible ;
des compétences présentes dans l’entreprise ;
des projets que vous souhaitez développer.
Il n’est pas nécessaire de tout entreprendre simultanément.
Choisissez quelques priorités, mettez-les réellement en œuvre et observez leurs résultats.
Mesurer avant de poursuivre ou de changer
Une action de communication doit produire un résultat observable.
Ce résultat ne correspond pas toujours immédiatement à une vente.
Il peut s’agir :
d’une augmentation des visites sur le site ;
de davantage d’appels ;
de nouveaux rendez-vous ;
de contacts plus proches du positionnement recherché ;
de relations créées avec des prescripteurs ;
d’un meilleur taux de transformation ;
de projets plus importants ou plus rentables.
Demandez systématiquement aux nouveaux contacts comment ils ont découvert votre entreprise.
Notez cette information et observez son évolution.
Sans suivi, il devient difficile de savoir ce qui fonctionne réellement.
Une action doit parfois être ajustée ou poursuivie suffisamment longtemps avant de produire des résultats.
Mais elle ne doit pas être reconduite uniquement par habitude.
Les bonnes questions
Avant d’investir dans une nouvelle action de développement, prenez le temps de vous demander :
Quels projets souhaitons-nous réellement attirer ?
Quels sont aujourd’hui nos meilleurs clients ?
Comment ces clients nous ont-ils découverts ?
Notre communication reflète-t-elle notre activité actuelle ?
Notre différence est-elle facilement compréhensible ?
Nos réalisations correspondent-elles aux projets que nous souhaitons développer ?
Quels prescripteurs pourraient être intéressés par notre savoir-faire ?
Quelles actions sommes-nous capables de suivre durablement ?
Comment mesurerons-nous les résultats obtenus ?
À retenir
Développer son activité ne consiste pas uniquement à multiplier les actions de communication.
Il faut d’abord déterminer les projets et les clients que l’entreprise souhaite attirer.
La visibilité devient réellement efficace lorsqu’elle présente une offre claire, cohérente et adaptée au marché.
Les recommandations, la présence locale, Google, le site Internet, les prescripteurs et les réseaux sociaux peuvent tous contribuer au développement.
Mais les meilleures actions sont celles qui correspondent à votre entreprise, qui peuvent être suivies dans le temps et dont les résultats sont réellement mesurés.
Notre conviction
Depuis plus de vingt-cinq ans, nous rencontrons des professionnels qui développent leur activité de façons très différentes.
Certains s’appuient principalement sur leur réputation locale.
D’autres développent des relations étroites avec des architectes, des artisans ou des prescripteurs.
Certains investissent dans leur showroom et leur visibilité.
D’autres construisent une structure plus légère, fondée sur les recommandations et les rendez-vous personnalisés.
Il n’existe pas une seule méthode valable pour toutes les entreprises.
En revanche, les professionnels qui progressent durablement savent généralement quels projets ils souhaitent développer, comprennent d’où viennent leurs meilleurs clients et concentrent leurs efforts sur les actions les plus cohérentes avec leur positionnement.
Développer son activité ne signifie pas être visible partout.
Cela signifie devenir plus visible auprès des personnes que l’on souhaite réellement accompagner.
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