Créer une entreprise de cuisine ou d'agencement : comment construire une offre réellement différenciante ?

Chapitre 4 du guide

Créer une entreprise indépendante dans l’univers de la cuisine et de l’agencement ne consiste pas uniquement à choisir un fabricant, une gamme de produits ou un logiciel de conception.

La première décision est beaucoup plus importante.

Quelle entreprise souhaitez-vous construire ?

Cette question paraît simple.

Pourtant, elle est rarement la première que se pose un créateur.

Il est naturel de commencer par rechercher les produits que l’on connaît déjà, de comparer plusieurs fabricants ou de réfléchir à ses conditions d’achat.

Mais ces choix ne prennent leur véritable sens que lorsqu’ils s’inscrivent dans un projet d’entreprise clairement défini.

Ce Guide s’adresse aux professionnels qui ont fait le choix de l’indépendance.

À celles et ceux qui souhaitent construire une entreprise à leur image, conserver leur liberté de décision et développer une activité durable.

Au fil de nombreuses années passées aux côtés des professionnels de la distribution indépendante, nous avons observé des créations d’entreprise réussies, d’autres plus difficiles, et surtout les questions qui reviennent systématiquement au moment de se lancer.

L’une d’elles revient toujours.

Quelle entreprise souhaitez-vous construire dans les dix prochaines années ?

La réponse guidera naturellement le choix de vos partenaires, de votre offre produits, de vos services et de la manière dont vous accompagnerez vos futurs clients.

Si un client devait parler de votre entreprise dans quelques années, qu’aimeriez-vous qu’il retienne ?

Vos produits ?

Vos réalisations ?

Ou la qualité de l’accompagnement que vous lui aurez apporté ?

Les fabricants, les produits et les services que vous choisirez seront importants.

Mais ils devront toujours être au service du projet d’entreprise que vous aurez décidé de construire.

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Partie 1 – Beaucoup de créateurs commencent par le mauvais point de départ

Créer son entreprise est souvent l’aboutissement de plusieurs années d’expérience.

Le futur dirigeant connaît son métier.

Il a appris à recevoir des clients, à concevoir des projets, à vendre, à suivre des chantiers et à travailler avec un ou plusieurs fabricants.

Cette expérience constitue un véritable atout.

Mais elle peut également influencer les premières décisions.

Au moment de créer son activité, beaucoup de professionnels commencent naturellement par rechercher le fabricant qu’ils connaissent déjà.

Ils retrouvent des produits qu’ils maîtrisent, un logiciel de conception qu’ils utilisent depuis plusieurs années et des méthodes de travail qui les rassurent.

Ce choix est parfaitement compréhensible.

L’expérience apporte des repères et permet d’avancer avec davantage de confiance.

Pourtant, une question mérite d’être posée.

Le fabricant avec lequel vous avez travaillé est-il réellement celui qui correspond le mieux à l’entreprise que vous souhaitez construire ?

La réponse n’est pas toujours évidente.

Car l’entreprise que vous allez créer ne sera probablement pas celle dans laquelle vous avez appris votre métier.

Votre clientèle sera peut-être différente.

Votre positionnement évoluera.

Vos ambitions également.

Créer une entreprise indépendante offre une liberté de choix que l’on ne retrouve pas toujours dans un réseau ou une enseigne.

Cette liberté mérite une véritable réflexion.

Avant de choisir un fabricant, prenez le temps de définir l’entreprise que vous souhaitez développer, les clients que vous souhaitez accompagner et la place que vous souhaitez occuper sur votre marché.

Le choix de vos partenaires viendra ensuite.

Il sera la conséquence de votre projet d’entreprise, et non son point de départ.

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Partie 2 – Que compare réellement votre futur client ?

Lorsqu’un professionnel travaille dans la cuisine ou l’agencement depuis plusieurs années, il développe naturellement un regard technique.

Il s’intéresse aux matériaux, aux mécanismes, aux possibilités de conception, aux innovations, aux finitions ou encore aux performances des fabricants.

Cette expertise est indispensable.

Elle lui permet de concevoir des projets de qualité et de conseiller ses clients.

Mais le particulier ne regarde pas toujours les mêmes choses.

Lorsqu’il consulte plusieurs professionnels, il ne compare pas uniquement des cuisines ou des aménagements.

Il compare également les personnes qu’il rencontre.

Il se demande :

• Ai-je été écouté ?

• Ce professionnel a-t-il compris notre façon de vivre ?

• A-t-il pris le temps de s’intéresser à notre projet ?

• Les solutions proposées correspondent-elles réellement à nos attentes ?

• Pourrai-je lui faire confiance pendant toute la durée du chantier ?

Ces questions sont rarement formulées.

Pourtant, elles influencent fortement la décision finale.

Au fond, votre futur client n’achète pas uniquement une cuisine ou un projet d’agencement.

Il choisit également la personne à qui il va confier une partie de son quotidien pendant plusieurs mois.

Les produits sont importants.

Les compétences techniques le sont tout autant.

Mais l’écoute, la disponibilité et la capacité à comprendre un mode de vie font souvent la différence.

Au fil des années, nous avons souvent constaté que les projets retenus n’étaient pas forcément les plus spectaculaires.

Ils étaient bien souvent ceux dans lesquels les clients se reconnaissaient le mieux.

C’est sans doute l’une des plus belles forces d’un créateur indépendant : savoir construire un projet qui ressemble à son client, et non un projet destiné uniquement à démontrer son savoir-faire.

Partie 3 – Cuisine et agencement : deux métiers qui se complètent… mais qui ne s’abordent pas de la même manière

De nombreux créateurs souhaitent élargir leur activité à l’agencement intérieur.

Pourtant, beaucoup hésitent encore à franchir le pas.

Ce n’est généralement pas par manque d’envie.

C’est parce que les méthodes de travail sont différentes.

En cuisine, une grande partie du projet repose sur des gammes structurées, des bibliothèques de meubles et des logiciels spécialement conçus pour faciliter la conception et le chiffrage.

En agencement, la logique évolue.

Le sur-mesure occupe une place beaucoup plus importante.

Le chiffrage demande davantage d’analyse.

Les logiciels spécialisés sont moins nombreux ou parfois moins adaptés lorsque l’activité reste ponctuelle.

La méthodologie est différente.

Beaucoup de concepteurs n’ont d’ailleurs jamais été réellement formés à ces approches, contrairement aux agenceurs, menuisiers ou architectes d’intérieur.

Il est donc naturel que certains préfèrent demander un devis spécifique au fabricant plutôt que de réaliser eux-mêmes un chiffrage complet.

Cette solution peut être parfaitement pertinente.

Elle montre cependant que développer une activité d’agencement ne consiste pas simplement à ajouter une nouvelle gamme de produits.

Cela demande d’acquérir de nouvelles méthodes, de nouveaux repères et une autre façon d’aborder les projets.

Pour un créateur indépendant, cette évolution représente pourtant une véritable opportunité de différenciation, à condition d’être accompagné et de progresser étape par étape.

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Partie 4 – Le service : votre première véritable différenciation

Lorsque l’on parle de différenciation, on pense souvent aux produits.

Pourtant, de nombreux professionnels proposent aujourd’hui des gammes de qualité comparables.

La véritable différence se construit souvent ailleurs.

Elle se construit dans les services que vous choisissez d’apporter à vos clients.

Avant même de parler d’implantation, de matériaux ou de finitions, posez-vous une question simple :

Comment souhaitez-vous accompagner vos clients ?

Souhaitez-vous uniquement concevoir un projet et vendre une cuisine ?

Ou souhaitez-vous accompagner votre client depuis sa première réflexion jusqu’à la réception de son chantier ?

Chaque créateur est libre de construire son propre modèle.

Certains privilégieront une organisation très efficace, avec un parcours client parfaitement défini.

D’autres choisiront un accompagnement plus personnalisé.

Il n’existe pas de bonne ou de mauvaise réponse.

L’essentiel est que ce choix soit cohérent avec votre projet d’entreprise et avec la promesse que vous souhaitez faire à vos clients.

Les services peuvent prendre des formes très différentes :

• premier rendez-vous à domicile ;

• analyse des habitudes de vie ;

• prise de cotes ;

• conception personnalisée ;

• recherche de solutions techniques ;

• coordination des intervenants ;

• suivi des commandes ;

• réception du chantier ;

• service après-vente.

Aucun créateur n’est obligé de proposer l’ensemble de ces prestations.

En revanche, chacun doit savoir pourquoi il les propose… ou pourquoi il choisit de ne pas les proposer.

Votre offre ne se résume donc pas à ce que vous vendez.

Elle se construit également autour de la manière dont vous accompagnez vos clients, avant, pendant et après leur projet.

Au fil des années, nous avons souvent entendu des professionnels dire :

« C’est le plus beau projet que j’ai réalisé. »

Ils avaient probablement raison.

Du point de vue du concepteur.

Mais un beau projet n’est pas toujours celui que le client choisit.

Pourquoi ?

Parce qu’un projet n’est pas acheté uniquement pour son esthétique ou ses qualités techniques.

Il est choisi lorsque le client s’y reconnaît.

Les projets les plus réussis ne sont donc pas toujours ceux qui impressionnent le plus.

Ce sont souvent ceux qui répondent avec justesse aux attentes, au mode de vie et au budget du client.

Le rôle d’un créateur indépendant ne consiste pas seulement à concevoir un beau projet.

Il consiste à construire le projet qui correspond le mieux à la personne qui lui fait confiance.

C’est souvent cette différence qui transforme un simple rendez-vous en une relation durable.

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Partie 5 – Une relation commerciale fluide

Cette réflexion vaut également pour les partenaires qui vous accompagnent.

Au moment de choisir un fabricant, les produits et les tarifs retiennent souvent toute l’attention.

Pourtant, avec le temps, un autre critère devient tout aussi important : la qualité de la relation au quotidien.

Une relation commerciale fluide ne signifie pas forcément avoir un interlocuteur unique.

Elle signifie avant tout pouvoir compter sur une équipe disponible, compétente et agréable avec laquelle il est simple de travailler.

Obtenir une réponse dans un délai raisonnable.

Pouvoir poser une question sans avoir le sentiment de déranger.

Recevoir un conseil lorsqu’une situation est plus complexe.

Être accompagné dans la préparation d’une commande importante.

Trouver rapidement une solution lorsqu’un imprévu survient.

Toutes ces situations font partie du quotidien d’un professionnel.

Elles n’apparaissent dans aucun catalogue.

Pourtant, elles participent directement à la qualité de votre travail et à la satisfaction de vos clients.

Au fil des années, nous avons constaté qu’une relation simple, réactive et bienveillante permet souvent de gagner un temps précieux, d’éviter de nombreuses erreurs et de travailler avec davantage de sérénité.

Au-delà des produits, ce sont souvent les femmes et les hommes qui composent une entreprise qui font la différence.

C’est aussi cela que l’on attend d’un véritable partenaire.

Partie 6 – Les enseignements du terrain

Chaque créateur possède son parcours, son expérience et sa personnalité.

Il n’existe pas un modèle unique de réussite.

En revanche, au fil des années, certaines observations reviennent régulièrement.

Les créateurs qui développent les entreprises les plus solides ne sont pas forcément les meilleurs techniciens, ni les meilleurs vendeurs.

Ce sont souvent ceux qui prennent le temps de réfléchir avant de décider.

Ils cherchent à comprendre.

Ils posent des questions.

Ils s’intéressent aux méthodes de travail des autres.

Ils restent curieux et acceptent de remettre certaines habitudes en question lorsque cela peut faire progresser leur entreprise.

À l’inverse, les difficultés apparaissent souvent lorsque les décisions sont prises trop rapidement.

Choisir un partenaire uniquement parce qu’on le connaît déjà.

Construire une offre sans avoir réellement défini son positionnement.

Penser que les produits suffiront à faire la différence.

Ou attendre de rencontrer les premières difficultés pour découvrir les services proposés par ses partenaires.

Nous avons également constaté qu’il n’est pas nécessaire de tout savoir pour réussir.

En revanche, il est indispensable de continuer à apprendre.

Les métiers évoluent.

Les attentes des clients également.

Les outils se perfectionnent.

Mais une qualité reste indispensable : la capacité à rester ouvert, à écouter et à progresser.

Créer une entreprise indépendante est un projet qui se construit dans la durée.

Les décisions prises au départ auront souvent des conséquences pendant de nombreuses années.

C’est pourquoi prendre le temps de réfléchir, d’observer et de choisir avec méthode constitue sans doute l’un des meilleurs investissements que vous puissiez réaliser pour votre entreprise.

Au final, les entreprises qui réussissent durablement ne sont pas celles qui prennent les décisions le plus rapidement.

Ce sont souvent celles qui prennent les décisions les plus réfléchies.

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Partie 7 – Les questions à vous poser avant de vous lancer

Au moment de créer votre entreprise, il est facile de concentrer toute son attention sur les fabricants, les produits, le financement ou le local.

Pourtant, les décisions les plus importantes sont souvent celles que l’on prend avant même de signer son premier contrat.

Prenez le temps de répondre sincèrement aux questions suivantes.

Mon projet d’entreprise

• Pourquoi ai-je réellement envie de créer mon entreprise ?

• Quelle entreprise ai-je envie de construire ?

• Quel mode de vie est-ce que je recherche ?

• Quelle image ai-je envie de donner à mon entreprise ?

• Comment aimerais-je que mes clients parlent de moi dans cinq ou dix ans ?

Mon offre

• Qu’est-ce qui me différenciera réellement des autres professionnels de mon secteur ?

• Mon offre est-elle cohérente avec la clientèle que je souhaite accompagner ?

• Souhaité-je proposer uniquement des cuisines ou développer également l’agencement intérieur ?

• Les produits que je vais proposer me permettront-ils d’évoluer dans les années à venir ?

Mes services

• Quelle expérience ai-je envie de faire vivre à mes clients ?

• Quels services feront réellement la différence ?

• Jusqu’où ai-je envie d’accompagner mes clients avant, pendant et après leur projet ?

Mes partenaires

• Les partenaires que je vais choisir seront-ils capables d’accompagner le développement de mon entreprise ?

• Leur façon de travailler est-elle compatible avec la mienne ?

• Pourrai-je construire avec eux une relation simple, durable et fondée sur la confiance ?

Moi, en tant que dirigeant

• Suis-je prêt à continuer à apprendre ?

• Suis-je prêt à remettre certaines habitudes en question ?

• Les décisions que je prends aujourd’hui correspondent-elles réellement au projet que je souhaite construire… ou simplement à ce qui me rassure aujourd’hui ?

Aucune entreprise ne se construit en une journée.

En revanche, quelques heures de réflexion avant de se lancer peuvent éviter des années d’hésitations ou de remises en question.

Le temps consacré à réfléchir à votre projet est souvent le premier investissement que vous réalisez pour votre future entreprise.

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Conclusion

Au cours de ce chapitre, nous n’avons volontairement pas cherché à vous dire quels produits vendre, quels services proposer ou quel fabricant choisir.

Ces décisions vous appartiennent.

En revanche, nous avons souhaité vous inviter à prendre le temps de construire une offre cohérente avec votre projet d’entreprise, votre personnalité et les attentes de vos futurs clients.

L’expérience nous a appris qu’il n’existe pas une seule façon de réussir.

En revanche, les entreprises qui traversent les années avec sérénité présentent souvent un point commun.

Leurs choix sont cohérents.

Leur offre est cohérente.

Leurs partenaires sont cohérents.

Leurs services sont cohérents avec leur manière de travailler et avec la relation qu’elles souhaitent construire avec leurs clients.

Cette cohérence se construit dès les premiers jours.

Prenez le temps de la bâtir.

Car il est toujours plus facile de faire évoluer un produit, un service ou un partenaire que de reconstruire les fondations d’une entreprise.

Construisez d’abord une entreprise qui vous ressemble.

Les produits, les partenaires et les services viendront ensuite renforcer cette vision.

Dans le prochain chapitre, nous verrons comment développer la visibilité de votre entreprise, créer une relation de confiance avec vos futurs clients et faire connaître votre activité de manière durable.

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