Créer une entreprise de cuisine ou d’agencement : comment choisir ses fabricants et ses partenaires ?

Chapitre 3 du Guide du Créateur

Produits, positionnement, services, fiabilité et relations humaines : les critères à observer avant de s’engager.

Les deux premiers chapitres nous ont permis de réfléchir au modèle d’entreprise le plus adapté à votre projet et à ses principaux équilibres économiques.

Une nouvelle décision devient maintenant essentielle :

Avec quels fabricants et quels partenaires souhaitez-vous construire votre entreprise ?

Dans l’univers de la cuisine et de l’agencement, un fabricant n’est pas simplement un fournisseur de meubles.

Il participe à vos premiers projets, influence votre organisation et contribue directement à la satisfaction de vos clients.

La qualité des produits est naturellement importante.

Mais, au quotidien, vous aurez également besoin de commandes simples, de délais suffisamment fiables, de réponses techniques et d’un service après-vente capable de vous accompagner lorsqu’une difficulté se présente.

Cette réflexion ne concerne d’ailleurs pas uniquement les fabricants.

Elle s’applique également à votre expert-comptable, votre banque, vos artisans, vos poseurs, vos fournisseurs et vos différents prestataires.

Créer son entreprise, c’est aussi choisir les personnes avec lesquelles on souhaite avancer.

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Commencer par votre propre projet

Lorsqu’un créateur recherche un fabricant, il commence souvent par consulter des collections, comparer des tarifs ou reprendre contact avec une marque qu’il connaît déjà.

Cette démarche est naturelle.

Travailler avec des produits et des outils que l’on maîtrise peut apporter de la confiance au moment du démarrage.

Mais le fabricant avec lequel vous avez appris votre métier n’est pas nécessairement celui qui correspondra le mieux à votre propre entreprise.

Votre clientèle sera peut-être différente.

Votre positionnement également.

Vous souhaiterez peut-être développer davantage la personnalisation, l’agencement intérieur ou les projets haut de gamme.

Avant de comparer plusieurs fabricants, il est donc utile de définir ce que vous attendez réellement d’eux :

• quel type de clientèle souhaitez-vous accompagner ?

• sur quel niveau de gamme voulez-vous travailler ?

• souhaitez-vous proposer uniquement des cuisines ou également de l’agencement ?

• quel degré de personnalisation sera nécessaire ?

• quelle place chaque fabricant occupera-t-il dans votre offre ?

Le meilleur partenaire n’est pas celui qui convient à tout le monde.

C’est celui qui correspond à votre projet, à votre marché et à votre manière d’exercer votre métier.

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Comparer une collaboration, pas uniquement des tarifs

Le prix d’achat et les conditions commerciales constituent naturellement des critères importants.

Ils participent directement à la rentabilité de l’entreprise.

Mais une remise ne suffit pas à mesurer la valeur réelle d’un partenariat.

Une erreur de commande, une livraison incomplète, une réponse technique trop tardive ou un service après-vente difficile à joindre peuvent rapidement faire perdre le bénéfice d’une condition commerciale avantageuse.

À l’inverse, un fabricant qui simplifie les commandes, respecte ses engagements et apporte rapidement des solutions permet au dirigeant de consacrer davantage de temps à ses clients et à son développement.

Pour comparer plusieurs fabricants, il est donc utile d’observer :

• la cohérence des collections avec votre clientèle ;

• la qualité des produits et des finitions ;

• les possibilités de personnalisation ;

• les outils de conception et de chiffrage ;

• la simplicité du passage de commande ;

• les délais et l’organisation des livraisons ;

• le traitement des manquants et des avaries ;

• la qualité du service après-vente ;

• la formation et l’accompagnement proposés.

Il faut également comprendre les conditions prévues au démarrage.

Une exposition est-elle demandée ?

Existe-t-il un investissement ou un objectif minimum ?

Certains outils ou logiciels sont-ils obligatoires ?

Quelles sont les conditions de règlement et de livraison ?

Une assistance est-elle prévue pour les premières commandes ?

Aucune de ces conditions n’est nécessairement bonne ou mauvaise.

L’essentiel est de les connaître et de vérifier qu’elles sont compatibles avec votre projet économique.

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Avant de signer, faites trois vérifications concrètes

Une documentation commerciale permet de découvrir une collection.

Elle ne suffit pas toujours à comprendre la réalité d’une collaboration.

Avant de vous engager, trois vérifications peuvent vous apporter des informations particulièrement utiles.

Demandez à chiffrer un projet réel

Choisissez une implantation représentative de la clientèle que vous souhaitez accompagner.

Ce premier chiffrage vous permettra d’observer :

• le prix d’achat réel ;

• la marge envisageable ;

• les possibilités techniques ;

• le coût des options ;

• la simplicité des outils ;

• le temps nécessaire pour préparer le projet et la commande.

Vous pourrez ainsi comparer les fabricants sur un même dossier, et pas uniquement à partir de tarifs, de coefficients ou de remises qui ne reposent pas toujours sur des bases identiques.

Simulez une première commande

Demandez comment votre premier dossier sera préparé et contrôlé.

Quels documents devrez-vous transmettre ?

Qui pourra répondre à vos questions techniques ?

À quel moment la commande devra-t-elle être réglée ?

Comment seront traités un manquant, une avarie ou une erreur ?

Cette simulation permet de découvrir l’organisation réelle du fabricant et de mieux comprendre les étapes qui feront partie de votre quotidien.

Échangez avec des professionnels déjà partenaires

Lorsque cela est possible, échangez avec des professionnels qui travaillent déjà avec le fabricant.

Interrogez-les sur les délais réellement constatés, la qualité des livraisons, la disponibilité des équipes et le traitement du service après-vente.

Aucune collaboration n’est parfaite.

L’objectif n’est donc pas de demander si des difficultés surviennent, mais de comprendre comment elles sont prises en charge lorsqu’elles apparaissent.

Le retour d’expérience d’un professionnel apporte souvent autant d’informations qu’une documentation commerciale.

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Les relations du quotidien

Les produits évoluent.

Les collections se renouvellent.

Les outils changent.

Mais la qualité des échanges reste souvent l’un des meilleurs indicateurs d’un partenariat durable.

Vous travaillerez avec des responsables commerciaux, des assistants, des techniciens, des équipes logistiques et des services après-vente.

Ce sont ces relations du quotidien qui rendront la collaboration simple ou, au contraire, plus difficile.

Les interlocuteurs sont-ils disponibles ?

Les réponses sont-elles claires ?

Les engagements sont-ils respectés ?

Les équipes cherchent-elles des solutions lorsqu’une difficulté apparaît ?

Une relation de confiance ne signifie pas qu’aucun problème ne surviendra.

Dans notre métier, des imprévus peuvent toujours apparaître.

La différence se mesure souvent à la manière dont ils sont pris en charge et résolus.

Cette qualité d’accompagnement est particulièrement importante lors des premières commandes.

Même avec une solide expérience du métier, vous devrez découvrir une nouvelle collection, de nouvelles règles techniques et une organisation différente.

Une formation adaptée, la possibilité de poser des questions et le contrôle des premiers dossiers peuvent vous permettre de devenir progressivement autonome avec davantage de sérénité.

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Votre partenaire participe à votre réputation

Votre réputation se construira projet après projet.

Chaque cuisine installée, chaque dressing réalisé, chaque bibliothèque livrée et chaque agencement terminé participera à l’image de votre entreprise.

La satisfaction de vos clients dépendra naturellement de votre propre travail.

Elle dépendra également de la qualité des produits, du respect des délais, de l’organisation des livraisons et de la capacité de vos partenaires à répondre lorsqu’un imprévu survient.

Votre client ne fera pas toujours la différence entre votre entreprise et le fabricant.

S’il manque un élément, si une pièce arrive endommagée ou si une solution tarde à être trouvée, c’est vers vous qu’il se tournera.

Lorsqu’un partenaire répond présent, vous pouvez à votre tour apporter une réponse claire et rassurante à votre client.

C’est ainsi que la qualité d’une collaboration contribue progressivement à votre crédibilité, à vos avis et à vos recommandations.

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Penser aussi à l’entreprise de demain

L’entreprise que vous créez aujourd’hui évoluera probablement au cours des prochaines années.

Vous développerez peut-être une offre d’agencement plus complète, des projets plus personnalisés, un nouveau positionnement, une équipe ou un showroom.

Vous pourrez également être amené à travailler davantage avec des architectes d’intérieur ou à répondre à des projets que vous n’aviez pas envisagés au moment de la création.

Votre fabricant doit pouvoir accompagner une partie de cette évolution.

Ses collections offrent-elles suffisamment de possibilités ?

Son organisation pourra-t-elle suivre votre développement ?

Vous permettra-t-il de faire évoluer votre offre sans devoir reconstruire toute votre organisation ?

Il est impossible de prévoir exactement ce que deviendra votre entreprise.

Mais il est utile de choisir des partenaires qui ne limiteront pas trop rapidement son développement.

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Les questions à vous poser

Avant de faire votre choix, prenez le temps de vérifier quelques points :

• Ses produits correspondent-ils à la clientèle que je souhaite accompagner ?

• Les conditions proposées sont-elles compatibles avec mon projet économique ?

• Le niveau d’investissement demandé est-il adapté à mon démarrage ?

• Quel accompagnement recevrai-je lors de mes premières commandes ?

• La logistique et le service après-vente sont-ils correctement organisés ?

• Les personnes avec lesquelles je vais travailler m’inspirent-elles confiance ?

• Ce partenaire pourra-t-il accompagner l’évolution de mon entreprise ?

Vous ne disposerez peut-être pas immédiatement de toutes les réponses.

Les rencontres, les simulations et les échanges avec d’autres professionnels vous permettront également de préciser votre choix.

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Notre expérience

Depuis plus de vingt-cinq ans, nous accompagnons des professionnels qui créent ou développent leur activité dans l’univers de la cuisine et de l’agencement.

Cette expérience nous a appris qu’il n’existe pas de fabricant parfait ni de solution adaptée à tous les projets.

Un partenaire peut être pertinent pour une entreprise et moins adapté à une autre.

C’est pourquoi nous avons choisi de travailler avec un nombre limité de fabricants aux positionnements complémentaires.

Notre rôle ne consiste pas à imposer une marque ou un modèle.

Nous cherchons d’abord à comprendre l’activité, la clientèle, les ambitions et les contraintes du professionnel avant de présenter les solutions qui nous paraissent cohérentes avec son projet.

Le choix d’un fabricant engage souvent l’entreprise pour plusieurs années. Vous hésitez entre plusieurs solutions ou vous souhaitez simplement confronter votre réflexion à notre expérience du terrain ? Appelez-nous. Nous prendrons le temps de comprendre votre projet avant de vous orienter.

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Conclusion

Choisir un fabricant ne consiste pas uniquement à sélectionner une collection ou à négocier un tarif.

Vous choisissez une entreprise et des équipes qui participeront à vos projets, à votre organisation et à la satisfaction de vos clients.

Le meilleur choix n’est pas toujours le fabricant le plus connu ni celui qui affiche la remise la plus importante.

C’est souvent celui qui correspond le mieux à votre clientèle, à votre positionnement, à votre manière de travailler et à l’entreprise que vous souhaitez construire.

Une fois vos partenaires choisis, une nouvelle question apparaît naturellement :

Comment construire une offre cohérente et réellement différenciante pour vos futurs clients ?

C’est ce que nous aborderons dans le prochain chapitre.

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